Llegar a los consumidores a través de nuevos puntos es una
de las estrategias de las compañías de seguros. Y encuentran en los retailers
un aliado. Es que muchas firmas del sector, con presencia a nivel nacional,
desarrollan el área de seguros como un brazo fundamental del negocio. En este
caso, La Caja y Garbarino celebraron una alianza para ofrecer distintas
coberturas a través de los locales del gigante de electrodomésticos.
"La alianza es parte de la estrategia de desarrollar
canales masivos con socios estratégicos", cuenta Carolina Picasso, gerente
Comercial de La Caja. Es que, tradicionalmente, la compañía se orientó al canal
directo y, desde hace algunos años, decidió abrir el juego a canales indirectos
de venta. Es la primera vez que la compañía de seguros hace un cobranding con
una firma de retail, si bien tiene la experiencia del trabajo con bancos y
concesionarias.
Es que desde hace unos años la tendencia del consumidor es
poder satisfacer todas sus necesidades en un mismo lugar. "En muchos
casos, no soo busca un electrodoméstico, sino que también quiere resolver ahí
un seguro del hogar, por ejemplo", cuenta la ejecutiva. Así, a través de
los puntos de venta de Garbarino se busca que haya una afinidad entre el
producto vendido en la tienda y el seguro. "En hogar tenemos muchas
alternativas y cuando un asesor le explica en el momento que está comprando
algo para su hogar, puede ser un factor determinante", asegura.
Además, esta asociación permite llegar a un público más
masivo. La Caja tiene su fuerza de venta propia, con 66 sucursales en la
Argentina y un contact center propio. Garbarino, por su parte, suma la oferta
de La Caja en sus 250 sucursales en todo el país y 2500 vendedores que son la
fuerza de venta que ofrece los seguros. Picasso añade: "En este año, la
cartera de Hogar se duplicó. Autos es más incipiente. Pero estamos hablando de
miles de pólizas vendidas mensualmente, lo cual hace que sea realmente muy
atractivo".
La alianza que se materializó hace unos meses empezó hace un
tiempo. Cuando el retailer decidió armar Garbarino Agente de Seguros que emitió
unas 400.000 pólizas desde 2016 La Caja trabajó en conjunto con ellos y hoy
llegó a ser mucho más visible. Inicialmente, la alianza se llevó a cabo para la
oferta de seguros de hogar. Y, con el tiempo, se amplió a autos, bolso
protegido, accidentes personales y desempleo. "Decidimos empezar con los
seguros masivos, para poder dar lugar a la curva de aprendizaje", cuenta.
En este sentido, La Caja que tiene un área dedicada a training, en la fuerza de
venta de los socios y en el soporte continuo, que se complementan con el
expertise de los vendedores. "Damos atención a todas las alianzas con socios
estratégicos a través de un centro de atención de socios y el área de
capacitación e implementación", detalla. Y añade: "Desde el área
Comercial, estamos presente para que la alianza fluya: al ser masivo, la venta
es masiva y, por ende, la resolución de cualquier inconveniente debe ser
expeditiva". Así, Picasso explica que el secreto para que este tipo de
alianza funcione es el soporte continuo y ser resolutivos en dar una respuesta
a cualquier inconveniente.
La compañía de seguros busca continuar con su estrategia de
diversificación. "Es parte de la innovación, poder seguir creciendo para
mantener la rentabilidad", explica la ejecutiva.
Fuente: El
Cronista Comercial
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